Lider Sprzedaży Jak Angażować Handlowców W Aktywną Sprzedaż

Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest wynikiem pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.
Niniejsza książka nie przypomina żadnego innego podręcznika sprzedaży.
NIE jest oparta na wynikach szeroko zakrojonych, kosztownych badań przeprowadzonych przez globalną firmę doradczą.
NIE jest poświęcona procedurom i metodologiom sprzedaży, mimo że pozycje zawierające informacje o nich są niezwykle przydatne.
NIE opisuje też doświadczeń i przygód autora w świecie sprzedaży (choć znajdziesz na jej kartach kilka krótkich anegdot).
Jest w niej jednak mowa o TOBIE – o sposobie myślenia i zestawie umiejętności, których potrzebujesz, żeby odnieść sukces.
Anthony Iannarino zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń, podwajając spożycie węglowodanów”, skupia się na tym, co łączy wszystkich skutecznych sprzedawców na świecie, bez względu na branżę i organizację, w której pracują: na ich cechach osobowości oraz posiadanych umiejętnościach. Opisuje szczegółowo dziewiętnaście takich cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców, w tym:
samodyscyplinę, czyli dotrzymywanie zobowiązań podejmowanych wobec siebie i innych; odpowiedzialność, czyli przyznawanie się do osiąganych wyników; konkurencyjność, czyli otwartość na rywalizację zamiast strachu przed nią; pomysłowość, czyli umiejętność tworzenia wyjątkowego rozwiązania na bazie wyobraźni, doświadczenia i wiedzy; opowiadanie historii, czyli budowanie mocnych relacji poprzez prezentowanie opowieści, w których klient jest bohaterem a sprzedawca jego przewodnikiem; diagnozowanie, czyli zaglądanie pod podszewkę rzeczywistości w celu zrozumienia prawdziwych wyzwań i potrzeb klienta. Kiedy już poznasz najważniejsze strategie zaprezentowane przez Iannarino, będzie ci znacznie łatwiej wybrać konkretne taktyki sprzedaży twojego produktu swoim klientom.
Bez względu na to, czy obsługujesz wielkie korporacje, małe firmy, czy klientów indywidualnych, będziesz raz po raz wracał do tej książki po sprawdzoną wiedzę, wypróbowane strategie i naprawdę użyteczne wskazówki.
***
ANTHONY IANNARINO jest znanym na całym świecie mówcą, autorem książek i liderem sprzedaży. Jego ceniony blog przyciąga średnio 65 tysięcy czytelników miesięcznie. Iannarino jest szefem bardzo skutecznego zespołu sprzedawców, wygłasza prelekcje w organizacjach sprzedażowych w całym kraju i wykłada w Capital School of Management and Leadership, będącej częścią Capital University. Mieszka z rodziną w Westerville w stanie Ohio.

Przymusowe zamknięcia kolejnych sektorów gospodarki i ograniczenia funkcjonowania (sławne już lockdowny) wywołane pandemią COVID-19 dewastują systemy gospodarcze w krajach rozwiniętego Zachodu (i coraz bardziej w Polsce). W ślad za tym, niczym złowrogi cień, pojawią się napięcia społeczne, które mogą doprowadzić do złamania kontraktu społecznego, na którym oparty jest cały ład międzyludzki w naszym kręgu cywilizacyjnym.
Jesteśmy na nieznanych wodach. Podręczniki ekonomii nie odpowiadają na pytanie, co się wydarzy po czymś takim. Nigdy nie było również na planecie Ziemia takiego starcia gigantów, jak Chiny i USA, obu tak ważnych dla globalnego łańcucha dostaw, zglobalizowanej gospodarki i dla architektury bezpieczeństwa. Obu z ambicjami do dominacji w globalnym systemie sprawczości.
To przemożnie wpłynie na procesy polityczne. Musimy zająć się w Polsce modelowaniem scenariuszy przyszłości NATYCHMIAST. Globalne płyty tektoniczne ruszyły. Nie ma powrotu do poprzedniej sytuacji.
Historia nie tylko się nie skończyła. Ona właśnie przygotowuje akcję wyprowadzenia nam lewego prostego, oby niekończącego. Po nim może być sierpowy, podbródkowy i znów lewy prosty. Może też być cała kombinacja ciosów.
Teksty zawarte w niniejszej książce były przez te wszystkie lata, począwszy jeszcze od 2012 roku, wołaniem o zmierzenie się Rzeczpospolitej z przeznaczeniem i historią. Z historią, która się nie skończyła i nie zamierza się nigdy kończyć. Kto wie, może dla nas się dopiero zaczyna. Musimy jedynie nauczyć się (lub przypomnieć sobie) krok bokserski, uniki, technikę, poprawić szybkość, wytrzymałość, muskulaturę, by po zawodach stać mocno na nogach, a nie leżeć na deskach.

W swojej poprzedniej książce Tim Marshall przekonał czytelników, że żeby zrozumieć, co się dzieje na świecie, trzeba spojrzeć na mapę. I chociaż od czasu jej premiery geografia się nie zmieniła, uległ zmianom nasz świat. Tym razem Marshall próbuje zajrzeć w przyszłość i analizuje dziesięć regionów, które będą kształtować globalną politykę.
Dowiesz się, dlaczego kryzys w Sahelu może wkrótce doprowadzić do kolejnej fali uchodźców do Europy; dlaczego kraje Bliskiego Wschodu nie powinny wiązać swojej przyszłości z ropą; dlaczego wschodnia część Morza Śródziemnego będzie jednym z najbardziej niebezpiecznych punktów zapalnych w XXI stuleciu; oraz dlaczego kolejne światowe starcie może rozegrać się nie na powierzchni Ziemi.
***
„Marshall napisał kolejny wybitny przewodnik po współczesnym świecie, w którym mistrzowsko tłumaczy, co i dlaczego musimy o nim wiedzieć”
Peter Frankopan.
***
„Fascynująca lektura, przystępnie napisana analiza i jedna z najlepszych książek tego roku”.
„Daily Mirror”
***
„Książki Marshalla spodobają się każdemu, kto chce rozumieć świat i zmieniające się sojusze, które nim rządzą. (...) Marshall przygląda się kilku regionom, omawiając ich historię, aktualną sytuację i prognozy na przyszłość. Mądra i zwięzła analiza współczesnej sytuacji geopolitycznej”.
„Geographical”

Taka praca nie ma sensu! należy do tych nielicznych książek, które mają moc dogłębnego zmieniania naszego życia zawodowego i osobistego.

Wymagania przewyższają nasze możliwości. Etyka „więcej, szybciej” powoduje powstawanie niewidzialnych, lecz uciążliwych kosztów, które szkodzą naszej kreatywności, koncentracji, energii i pasji. Codziennie niemal 75 procent pracowników na całym świecie czuje się nie w pełni zaangażowanych w pracę. Książka przedstawia przełomowe podejście do regeneracji życia w taki sposób, aby uzyskiwać większą satysfakcję i wydajność, zarówno w pracy, jak i poza nią.

Zestawiając odkrycia wielu dziedzin nauki zajmujących się osiąganiem wysokich wyników, Tony Schwartz w przekonujący sposób argumentuje, że ignorujemy cztery podstawowe potrzeby, których zaspokajanie daje nam energię do osiągania wybitnych wyników: potrzebę równowagi (fizyczną), bezpieczeństwa (emocjonalną), samorealizacji (umysłową) i znaczenia (duchową). Najlepiej funkcjonujemy nie wtedy, gdy przed długi okres pracujemy na wysokich obrotach, jak komputer, lecz gdy regularnie przechodzimy od zużywania do regenerowania energii związanej z każdą z tych czterech potrzeb.

Organizacje przeszkadzają w osiąganiu optymalnych wyników, bo ciągle wymagają coraz więcej. Tymczasem powinny raczej starać się zaspokajać cztery podstawowe potrzeby ludzi, aby codziennie uwalniać i rozniecać w nich wszystko co najlepsze.

W oparciu o szeroką współpracę z takimi instytucjami, jak Google, Ford, Sony, Ernst & Young, Shell, IBM, Los Angeles Police Department i Cleveland Clinic, Schwartz kreśli mapę ukazującą drogę do nowych sposobów pracy. Na poziomie osób indywidualnych wyjaśnia, w jaki sposób tworzyć codzienne rytuały, które intensywny wysiłek równoważą regularną regeneracją, wyczerpanie emocjonalne niwelują ćwiczeniami zapewniającymi większą odporność, krótkotrwałe skupienie na najpilniejszych sprawach zamieniają w myślenie bardziej kreatywne i strategiczne, a krótkowzroczne zaangażowanie w doraźne wyniki zastępują przestrzeganiem wartości prowadzącym do wyższego dobra. Na poziomie organizacyjnym przedstawia nowe praktyki, kierunki działania i przekazy kulturowe, które z powodzeniem wykorzystują jego klienci.

Książka daje instytucjom, liderom i osobom indywidualnym praktyczne, sprawdzone strategie lepszego radzenia sobie z coraz większymi wymaganiami, z jakimi mamy do czynienia w tym coraz bardziej skomplikowanym świecie.

W tej szóstej i najbardziej oczekiwanej opowieści autor bestsellerów z listy „New York Timesa”, Patrick Lencioni, podejmuje najbardziej uniwersalny temat: brak poczucia szczęścia w pracy i prezentuje rewolucyjny, a jednak niezwykle prosty model działania, który pozwala na uzyskanie satysfakcji z każdej pracy.
Lencioni przedstawia niezwykle interesującą opowieść o Brianie Baileyu, przedwcześnie emerytowanym menedżerze, który poszukuje sensu w swojej karierze i życiu. Poprzez serię zaskakujących wydarzeń z gabinetu uznanej firmy trafia na stok narciarski Lake Tahoe, a stamtąd pod okienko obsługi zmotoryzowanych we włoskiej restauracji. Dzięki tym doświadczeniom Brian odkrywa trzy uniwersalne przyczyny nieszczęścia i frustracji w pracy i narzędzia pozwalające je pokonać. Próbując przekonać bankiera inwestycyjnego o znaczeniu satysfakcji w pracy i motywując kierowcę w pizzerii do lepszego traktowania klientów, Brian musi stawić czoła różnym aspektom własnej osobowości oraz osobowości innych ludzi, które sprawiają, że brak poczucia szczęścia w pracy jest zjawiskiem tak powszechnym w wielu organizacjach.Bez względu na to, czy jesteś kierownikiem, który chce zapewnić firmie kulturową przewagę konkurencyjną, menedżerem próbującym zaangażować i zmotywować swoich pracowników, czy też pracownikiem poszukującym spełnienia w pracy, niniejsza książka zapewni natychmiastową ulgę – i nadzieję.
OPINIE
Książka, którą czyta się z wypiekami na twarzy i która ujawnia tajemnicę satysfakcji z pracy. Nieważne, czy zarządzasz sześcioma, czy sześćdziesięcioma ludźmi – ta książka to lektura obowiązkowa.
Trevor Fetter, prezes i dyrektor naczelny w Tenet Healthcare Corporation
W morzu podobnych do siebie książek na temat angażowania i inspirowania pracowników Lencioni rzuca nam prawdziwe koło ratunkowe. Jego książka jest wspaniałym dziełem, które polecam liderom i wszystkim, którzy próbują wprowadzić do swojej pracy poczucie osobistej satysfakcji.
Kevin D. Wilde, wiceprezes, dyrektor działu szkoleń w General Mills, Inc. 
Lencioni uczy wszystkich przywódców tego świata techniki, która zapewnia niezwykłą lojalność i wyniki. Ta prosta książka może zmienić naprawdę wszystko.
Robert W. Savage, dyrektor wykonawczy w Taco Bell Corporation
Uwielbiam tę mądrą i wnikliwą książkę! Przypomina ona kierownikowi, każdemu kierownikowi na każdym poziomie, dlaczego w ogóle zostali kierownikami.
Greg Cross, wiceprezes Hilton Hotels Corporation

Dowiedz się, w jaki różnego typu firmy mogą osiągnąć większy sukces - mierzony nie w kategoriach rozmiarów bądź zysków, lecz z punktu widzenia jakości życia ich pracowników oraz jakości świadczonych usług.
Poprzez zaangażowanie się w dążenie do wspólnego celu i dzielenie pewnych wartości każda organizacja może prowadzić działalność biznesową w sposób pozwalający wszystkim zainteresowanym - właścicielom i udziałowcom, pracownikom, odbiorcom i klientom - wygrywać. Książka Zarządzanie przez wartości, napisana w oparciu o materiały zgromadzone podczas ponad dwudziestopięcioletnich badań, a także na postawie obserwacji dotyczących zastosowania zdobytej wiedzy w praktyce, w sposób szczegółowy opisuje praktyczny plan działania. Plan ten ma na celu określenie najważniejszych wartości organizacji, zakomunikowanie ich pośród związanych z nią ludzi, zestrojenie z bieżącymi praktykami, a także osiągnięcie nowego, wyższego poziomu sukcesu organizacyjnego.
Ken Blanchard, główny przywódca duchowy Ken Blanchard Companies, jest współautorem „Jednominutowego Menedżera”, „Cała naprzód!” i kilkunastu innych bestsellerów.
Michael O'Connor jest współzałożycielem i dyrektorem Center for Managing by Values (Ośrodka zarządzania przez wartości). O'Connor jest uznanym ekspertem w zakresie badań behawioralnych. Specjalizuje się w dziedzinach strategii, zachowania oraz wyników zorientowanych na proces.