Planowanie i projektowanie szkoleń

Coraz szybsze tempo pracy i nasilająca się konkurencja sprawiają, że przed działami sprzedaży stawia się wiele nowych zadań, a kadra kierownicza potrzebuje efektywniejszych sposobów szkolenia i motywowania handlowców. Autor zaspokaja tę potrzebę, prezentując w książce praktyczny i łatwy do systematycznego stosowania system coachingu, dzięki któremu można rozwinąć i w pełni wykorzystać potencjał zespołu sprzedawców.

Szczegółowo opisane w książce metody pozwalają na:
• szybką poprawę postawy i wydajności zespołu sprzedawców,
• przyciąganie do firmy i zatrzymywanie w niej najbardziej utalentowanych sprzedawców,
• wykształcenie u sprzedawców zdolności do samodzielnej motywacji,
• radzenie sobie z trudnymi pracownikami,
• wykorzystanie modelu coachingu LEADS do uczenia sprzedawców samodzielnego rozwiązywania problemów i przyjęcia pełnej odpowiedzialności za swoje wyniki.

Autor wyjaśnia, w jaki sposób powinno się na co dzień prowadzić trening osobisty podwładnych, by uzyskać widoczne i trwałe efekty, czyli ukształtować najwyższej klasy zespół sprzedawców i szybko osiągnąć namacalne rezultaty sprzedażowe.

Książka zawiera liczne studia przypadków, 30-dniowy program radykalnej poprawy wyników, a także przykładowe procedury, formularze i wzorce wypowiedzi do wykorzystania w praktyce – to wszystko czyni tę publikację najlepszym praktycznym podręcznikiem treningu osobistego dla kierowników działów sprzedaży, dyrektorów i przedsiębiorców.

„Jeśli chodzi o radykalne zwiększenie sprzedaży, nie ma lepszego działania niż coaching. Ta książka jest świetnym podręcznikiem, dzięki któremu będziesz dobrze prowadzić coaching”.
Brian Tracy, autor książki Wzbogać się na swój własny sposób

„Książka Keitha Rosena jest bardzo praktyczna. Są w niej przedstawione konkretne działania coachingowe, metody prowadzenia coachingu oraz sposoby wydobywania z pracowników ukrytych talentów bez frustrowania ich i wzbudzania w nich niechęci. Jest to niewątpliwie najlepsza praca na temat coachingu w sprzedaży, jaką czytałem w ostatnim dziesięcioleciu”.
Gerhard Gschwandtner, założyciel i wydawca „Selling Power”

Publikacja ma na celu wsparcie doradców zawodowych w realizacji zadań związanych z przygotowaniem młodzieży do planowania kariery; zawiera narzędzie diagnostyczne do pomiaru preferowanej aktywności oraz bazę zawodów najbardziej wskazanych dla ucznia. Taką bazą jest Interaktywna sieć zawodów, która może ułatwić doradcom zawodowym i młodzieży wskazanie obszaru, sektora, dziedziny i branży zawodów najbardziej adekwatnego do preferowanej aktywności. W jej nazwie posłużono się pojęciem sieci, obrazującą złożoność świata zawodów oraz ich wzajemne związki.

Pierwsza część pracy dotyczy istoty i uwarunkowań psychologicznych i społecznych przygotowania młodzieży do planowania kariery. W części drugiej przedstawiono autorską koncepcję Interaktywnej sieci zawodów, którą poprzedziło omówienie procesu przekazu informacji potrzebnych w trafnym zaplanowaniu ścieżki edukacyjnej i zawodowej, a także prezentację różnych kategorii informacji składających się na pełną charakterystykę zawodu oraz przegląd różnych podziałów zawodów, których wspólnym kryterium jest przedmiot pracy. Pracę kończą rozdziały prezentujące Kwestionariusz preferowanych aktywności, na podstawie którego każdy może określić KOD PLANOWANEJ KARIERY. Publikacja zawiera scenariusze zajęć, które mogą pomóc doradcom zawodowym w prowadzeniu warsztatów z młodzieżą. W Aneksie załączono Interaktywną sieć zawodów, Wykaz kierunków studiów oraz Klasyfikację zawodów szkolnictwa zawodowego opatrzone kodami zawodów, które można porównać z kodem planowanej kariery.

Książką będą zainteresowani doradcy zawodowi z poradni psychologiczno-pedagogicznych, szkolni doradcy zawodowi w szkołach różnych typów i poziomów nauczania, w biurach karier w wyższych uczelniach, jak również koordynatorzy doradztwa zawodowego, pedagodzy szkolni, nauczyciele zajmujący się tą problematyką. Książka może być także przydatna dla studentów doradztwa zawodowego.

Publikacja zawiera przegląd koncepcji i wyników badań pomocnych w pracy każdego coacha. Przedstawione w książce informacje pozwalają zrozumieć mechanizm działania narzędzi coachingowych, stosować je w odpowiednich okolicznościach, krytycznie oceniać lub modyfikować odpowiednio do potrzeb.
Czytelnik znajdzie tu cenne wskazówki, jak wspierać klientów:
- w podtrzymywaniu motywacji i podejmowaniu wyzwań;
- w uczeniu się i twórczym podejściu do przeszkód;
- w budowaniu bardziej trafnego obrazu własnej osoby;
- w rozumieniu i kierowaniu własnymi emocjami;
- w zmianie przekonań i schematów na bardziej użyteczne.
Autor opisuje inspirowane wiedzą psychologiczną sesje coachingowe, ilustrując je fragmentami przykładowych rozmów. Podpowiada również, w jaki sposób rozstrzygnąć, czy zgłaszająca się osoba jest właściwym klientem do pracy coachingowej, czy też powinna zostać skierowana do terapeuty.